Cómo Vender servicios auxiliares en los hoteles con tecnología en la nube

De acuerdo con PhoCusWright, en 2011 los hoteles vendieron aproximadamente 185 mil millones de dólares en productos y servicios auxiliares, lo que corresponde al 1,7% de los ingresos totales de los hoteles – comparado con el total de la industria de las aerolíneas de 125 mil millones de dólares (12%) en ingresos auxiliares en el mismo año. En conjunto esto resalta el hecho de que los hoteles no están vendiendo los suficientes complementos lo que significa una oportunidad de ingresos perdida.

 

Sin embargo, vender servicios auxiliares en los hoteles siempre ha sido un poco una faena y en muchos casos todavía está infravalorada. Nunca ha sido realmente una prioridad y siempre parece estar la última en la larga lista de cuestiones pendientes que tiene que tratar un recepcionista cuando llega un huésped. Muchas veces, vender servicios auxiliares en hoteles puede parecer como una oferta mediocre para intentar exprimir un poco más de dinero a un cliente.

¡lo que no hace mucho por la satisfacción de los huéspedes justo cuando están a punto de empezar su estancia!

Los descubrimientos de un informe reciente realizado por EyeforTravel (Ingresos auxiliares en la industria hotelera) estaban en la misma línea que PhoCusWright, por ejemplo muchos hoteles no están aprovechando las significativas oportunidades de ingresos que podrían obtener de la venta de servicios auxiliares.

 

 

PARA TENER ÉXITO, LAS RECOMENDACIONES DE SU INFORME INCLUÍAN:

  • Los hoteles tienen que ser flexibles, pertinentes y tomar datos dirigidos hacia un enfoque que esté basado en las necesidades de los clientes.
  • Los datos de lealtad tienen que ser sometidos a un escrutinio y combinarse con los datos transaccionales previos sobre consumo y de gastos.
  • Los dispositivos móviles deben ser considerados como la tecnología adecuada para aumentar las venta de servicios auxiliares en hoteles y se debe utilizar para ayudar a identificar que bienes se venden en el momento preciso.
  • Los hoteleros necesitan tener un enfoque holístico. No se trata sólo de ingresos dentro de la habitación sino de administrar los inventarios alrededor del hotel y en cualquier otro canal.

Mientras que no siempre ha sido fácil vender servicios auxiliares en hoteles, con los avances en la nube, de la tecnología móvil y de datos, implementar y explotar las recomendaciones nunca ha sido tan fácil.

Ahora existen plataformas software como iWIP que permiten gestionar las redes Wi-Fi del hotel para ofrecer una mejor experiencia al huésped pudiendo adquirir estos el servicio WiFi que mejor se adapte a su medida, pudiendo incluso contratar servicios de pago por uso como Wi-Fi Premium, IPTV, etc. que representan nuevos ingresos para el hotel.

La nube, junto con la tecnología móvil puede conseguir un aumento en la visibilidad de los productos y servicios auxiliares en cada punto de contacto con los huéspedes – y cuando se hace bien, las ventas de servicios auxiliares a través de la tecnología móvil pueden ser vistas como un servicio valioso y no sólo como otro intento de ventas forzado.

Una característica muy atractiva de la tecnología en la nube es la capacidad de consolidar la información pertinente sobre la estancia de los huéspedes y los datos sobre sus preferencias (a partir de múltiples fuentes) todo en un mismo sitio. Estos datos recolectados proporcionan una visión real sobre la estancia de los huéspedes y sus hábitos de gastos permitiendo a los hoteleros crear unos precios y unas ofertas que fidelicen y aumenten el gasto por parte del huésped.

iWIP es una herramienta eficiente para recopilar datos de clientes. Durante el proceso de inicio de sesión, cuando quieran conectarse a su red Wi-Fi gratuita, obtendrá datos sobre su dirección de correo electrónico y otros datos personalizables. Este conocimiento permite la planificación precisa de la comunicación de marketing con sus clientes y ayuda a la construcción de un vínculo con acciones de fidelización más efectivas.

Usar plataformas como iWIP ayudan a los hoteles a refinar sus estrategias de lealtad. No puedes ejecutar una política de precios de fidelidad dinámica sin datos. Estas nuevas plataformas de información, permiten la toma de decisiones de marketing más inteligentes en relación a lealtad de los clientes y ver por ejemplo qué cantidad de descuento se necesita para incrementar las conversiones de manera significativa de los servicios en piscina por ejemplo.

Con unos datos de los huéspedes tan jugosos, los hoteleros inteligentes pueden promover ofertas en tiempo real y vender servicios auxiliares en los hoteles que sean personalizados y relevantes a los clientes correctos, en el momento correcto y en el momento de su decisión (todo basándose en las disponibilidad de aquellas corrientes adicionales para cada hotel)

Al poner la tecnología en la ecuación, las ventas adicionales, la promoción y la venta de servicios auxiliares en hoteles no tiene que ser tan difícil.

De acuerdo con mashable.com, las ventas adicionales con un público objetivo pueden proporcionar un ratio de conversión de entre el 15 y el 20%. Para los hoteles con una media de 150 habitaciones, 60% de ocupación, esa conversión puede añadir fácilmente otros 65.000 dólares a los ingresos anuales.

Las posibilidades de promocionar y vender servicios auxiliares en los hoteles se ha potenciado de manera exponencial con los móviles. Un canal móvil bien desarrollado, integrado con los sistemas de tu empresa, te permite ofrecer a tus huéspedes lo que ellos quieren, cuando lo quieren y cuando están dispuestos a pagar por ello. Esto no sólo hace que el proceso de toma de decisiones sea más sencillo y personal para tus huéspedes (¡haciéndolos más felices y leales!) sino que añade una corriente de ingresos viables a tu negocio.

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